Стратегия дифференцирования
Что такое дифференцирующая стратегия? Эта стратегия, чаще всего, основывается на специализации особой (оригинальной) продукции, имеющей явные отличительные преимущества с точки зрения потребителей. Она предполагает обособление товара на рынке за счет его качественных характеристик.
Два главных пути конкурирования на любом рынке - сильная дифференцирующая стратегия и низкая себестоимость производства. Если Ваш продукт не отличается от других, Вы должны продавать его по низким ценам. Чтобы продавать по высоким ценам, Вы должны отличаться от других.
Дифференцирующая стратегия - стратегия, выстроенная таким образом, чтобы покупатели воспринимали Ваши товары или услуги, как отличающиеся от аналогов по важным потребительским параметрам. Дифференцирующая стратегия призывает продавать нестандартные продукты покупателям с их конкретными потребностями.
Зачем дифференцироваться? Ключ к успешному маркетингу и конкурированию - дифференцирование. Гиперконкуренция - одна из основных характеристик новой экономики. То, что раньше было совокупностью национальных рынков, где конкурировали лишь местные фирмы, превратилось в глобальный рынок, где конкурируют все со всеми и за все рынки сразу. При такой огромной конкуренции движущей силой на рынке сегодня становится выбор. Возможности выбора у потенциальных покупателей огромны - любая их потребность может быть удовлетворена. Выбор всегда основан на различиях, явных или неявных. Поэтому фирмы должны дифференцироваться, чтобы дать покупателям повод выбрать именно их продукт или услугу. Дифференциация - одно из наиболее важных стратегических и тактических действий компании. И заниматься решением этой задачи следует постоянно, а не время от времени.
Три части дифференцирующей стратегии:
позиционирование: создайте простую идею, которая отличает Вашу компанию, ее продукты и услуги от конкурентов;
установление доверия: предъявите доказательства, которые подтверждают реалистичность Вашей концепции и делают ее достойной доверия.
создание осведомленности: сделайте так, чтобы покупатели не только узнали, чем Ваша компания отличается от конкурентов, но и осознали это отличие.
Покажите и докажите что. Вы даете покупателю больше, возможно, намного больше, чем раньше. А это значит, что нужно не только упростить взаимодействие с покупателями, но и предоставить им решение их проблем. Чем больше Вы помогаете покупателям, тем большую ценность приобретаете в их глазах, и это дифференцирует Вас от конкурентов.
Дифференцирующая стратегия включает в себя логически связанные маркетинговые действия: создание потребительской ценности, ценообразование, позиционирование себя на рынке, рекламу, продажи.
Четыре шага дифференцирующей стратегии:
1. Изучи конкурентов и покупателей в своей категории: Вы делаете свои заявления, стараясь заинтересовать покупателя, но то же самое делают и многочисленные конкуренты. Ваше заявление должно начинаться с того, что покупатели от них уже слышали и запомнили - обрисуйте уже сложившиеся представления покупателей, не вдаваясь в детали. А затем сконцентрируйтесь на своих сильных сторонах и слабых сторонах конкурентов, базируясь при этом на представлениях целевой группы потенциальных покупателей. Важен выбор момента для реализации дифференцирующей стратегии: чуть поспешите или чуть опоздаете - и все усилия потрачены впустую.
. Найди свою дифференцирующую идею: Выделить свой продукт или услугу из множества других, предлагаемых конкурентами, можно различными способами. Эти отличия совсем не обязательно должны относиться к товару. Важно все то, что отличает от конкурентов. Секрет успеха заключается в нахождении отличительной черты, на основе которой формируется предпочтение и выбор покупателя.