Стратегия дифференцирования
. Собери доказательства: Заявления об исключительности необходимо подкреплять аргументами, подтверждающими идею отличия. Логические методы убеждения покупателя в своей исключительности обязательно требуют доказательств. Если Ваше предложение отличается от конкурентных, Вы должны суметь доказать это, чтобы завоевать доверие потенциального покупателя.
. Оповести о своем отличии: Маркетинг - это битва мнений, а не товаров. Выигрывают не лучшие продукты, а лучшие мнения. Правда останется непознанной, если не помочь ей проявить себя. Поэтому говорите о своем отличии при любом удобном случае. Все Ваши сообщения должны отражать уникальность. По-настоящему дифференцирующая идея служит также мощным мотивационным инструментом.
Преимущества стратегии:
дополнительный рост объема продаж и получение сверхприбыли за сет завоевания предпочтений различных групп потребителей на базе превосходства в качестве и более широкого выбора;
ужесточение входного барьера в отрасль за счет сформировавшихся предпочтений потребителей;
гарантированное получение прибыли от реализации продукции предприятием, пользующимся услугами только данной фирмы;
вытеснение товаров - заменителей путем укрепления связей с потребителями.
Необходимые рыночные условия
:
отличительные характеристики продукции воспринимаются и ценятся потребителями;
спрос на данную продукцию достаточно разнообразен по структуре;
конкуренция происходит преимущественно в неценовой области;
немногие предприятия используют стратегию дифференциации.
Требования к организации производства и управления:
наличие легко переналаживаемого производства;
высокий уровень конструкторской подготовки производства;
развитая маркетинговая служба;
розничная или мелкооптовая реализация продукции.
Дестабилизирующие факторы:
высокие издержки на создание имиджа изделий, вызывающее значительное повышение цен;
чрезмерная дифференциация товара, при которой потребитель перестает ощущать принадлежность товара к данной группе.
Необходимо сказать, что все таки, целью стратегии дифференциации является достижение конкурентного преимущества путем создания продуктов или услуг, которые воспринимаются потребителями как уникальные. При этом компании могут использовать повышенную (премиальную) цену. Достоинством стратегии дифференциации является безопасность компании от конкурентов до тех пор, пока потребители сохраняют устойчивую лояльность к ее продукции. Это обеспечивает ей конкурентные преимущества. Например, мощные поставщики редко представляют для такой компании проблему, так как она более настроена на цену, чем на себестоимость. Компания, естественно, не имеет проблем и с сильными покупателями. Дифференциация и широкая лояльность покупателей создают барьеры входу других компании, которым для этого необходимо выполнять конкурентоспособные разработки. Наконец, заменяющие продукты могут создать угрозу только при способности конкурентов производить продукты, удовлетворяющие в такой же степени потребителей и способные сломать устойчивую лояльность к дифференцированной компании.
Основной проблемой такой компании остается поддержание уникальности в глазах потребителей, особенно в условиях имитации и копирования. Угроза может также возникнуть из-за изменения запросов и вкусов потребителей.